Wat is Growth Hacking?

Growth hacking wordt tegenwoordig gezien als een van de grootste buzzwords, waardoor veel mensen denken “Wat is Growth Hacking?“.

Consultants, marketeers en ondernemers noemen growth hacking als dé manier waarop zij een bedrijf laten groeien, maar wat betekent het nou echt?

In dit artikel wil ik een duidelijke definitie geven en leg ik je stap-voor-stap uit wat growth hacking is en hoe het werkt.

Laten we meteen beginnen met de betekenis van growth hacking:

Wat is Growth Hacking?

Growth Hacking is een nieuw vakgebied en een combinatie van marketing, data en techniek. Een growth hacker werkt op een procesmatige manier experimenten af om het aantal klanten te laten groeien. Ideaal voor startups vanwege de beperkte budgetten en middelen, maar het leent zich ook voor grotere bedrijven.Wat is Growth Hacking? Venn-diagram

Ontstaan van Growth Hacking

Growth hacking is ontstaan binnen de startups van Silicon Valley, maar tegenwoordig is het doorgegroeid tot een werkvorm die ook grote, traditionele bedrijven toepassen.

Voor die startups was growth hacking dé manier om te winnen van de gevestigde orde; de grote corporaties. Zij hadden minder middelen en budget om hetzelfde te werk te gaan als de grote concurrenten en daarom moesten zij alternatieve wegen vinden om hun product op de markt te brengen. 

Vandaar dat het woord ‘hacking’ wordt gebruikt als een gat in het maas vinden om op een goedkopere en/of snellere manier te groeien.

Waarom is het tegenwoordig dan ook zo relevant voor grote bedrijven? Veel bedrijven zien Growth hacking als de perfecte strategie voor de 21e eeuw, omdat je flexibel moet zijn om concurrenten te ontwijken, snel moet zijn om kansen te pakken en datagedreven omdat je geen duizenden euros wilt spenderen op basis van onderbuikgevoel.

Sean Ellis, de eerste Growth Hacker

Sean Ellis, bedenker van Growth Hacking
Sean Ellis, bedenker van de term ‘Growth Hacking’

Growth Hacking is een relatief nieuwe term. In 2011 bedacht Sean Ellis, destijds marketingmanager van PayPal, de term toen hij een vacature online plaatste voor een ‘Growth Hacker’. Hij zocht namelijk een opvolger voor zichzelf, maar hij was niet echt op zoek naar ‘slechts’ een online marketeer.

Hij zocht iemand met kennis van data, product, tech én marketing, en daarnaast moest diegene een hele specifieke mindset hebben die zich volledig stort op duurzame groei.

Vanaf dat moment stonden er meer mensen op die zichzelf als growth hacker, growth marketeer, technische marketeer, datadriven marketeer of head of growth gingen noemen. Zij herkende zich in deze mindset en zagen het verschil met traditionele marketing.

Geschiedenis van Growth Hacking
Toenemende populariteit van Growth Hacking

Wat is Growth Hacking eigenlijk?

Een Growth Hacking mindset

De vraag “Wat is Growth Hacking?” is zo’n moeilijke vraag, omdat het bovenal een manier van denken/werken is. Een growth hacker stelt het doel boven de middelen; groei van omzet is zijn hoofddoel en welk kanaal, techniek en tool daarvoor wordt gebruikt is secundair. 

Juist daarom is het zo belangrijk dat een growth hacker een brede set aan kennis en vaardigheden heeft.

Kennis van data is noodzakelijk, omdat dat dé manier is om het hoofddoel toe te spitsen tot een probleem en een oorzaak. Daarna komt creativiteit om oplossingen te bedenken voor dit probleem en tot slot heeft hij/zij technische skills nodig om deze bedachte oplossingen tot realiteit te brengen.

Maar moet een growth hacker dan alles kunnen? Nee. Hij is namelijk een T-vormige speler en dat leg ik hieronder uit:

Vaardigheden van een Growth Hacker

Als growth hacker moet je snel kunnen werken en daarom moet je zo min mogelijk afhankelijk zijn van anderen. Daarom is het belangrijk dat een growth hacker zelf ook kan developen, met data overweg kan en dat hij zelf kan designen. Hij/zij hoeft niet in alles een expert te zijn, maar moet in ieder geval van alles de basis snappen om het grootste zelf uit te kunnen voeren. Vandaar een T-vormige speler:

Wat is een T-vormige growth hacker?
T-vormige growth hacker

De term werd voor het eerst gebruikt door David Guest in 1991. Hij omschreef een T-vormige medewerker als “iemand die zich specialiseert in het zijn van een generalist, maar met een expertise in een of twee velden”.

Een growth hacker moet eigenlijk 20% van alle nodige kennis hebben om 80% van het werk te kunnen doen. 

David Arnoux, co-founder van Growth Tribe, heeft onlangs een artikel geschreven over de skills van een T-vormige growth hacker.

Hierbij een filmpje over het ontstaan van growth hacking:

Tegenwoordig zoekt elke startup/scaleup growth hackers

Tegenwoordig is growth hacking bezig aan een grote opmars. Andrew Chen zei zelfs dat de marketingmanager vervangen zal worden door een “growth-manager”. Voor elke startup of innovatie project geldt, dat tijd, mensen en budgetten beperkt zijn, dus moeten we wel datagedreven werken en altijd blijven experimenteren. Data is nou eenmaal de veiligste weg.

Voor elke 7 bedrijven die op zoek zijn naar een growth hacker, is er 1 growth hacker beschikbaar die alle nodige kennis heeft. Daarom zien we een grote opkomst van growth marketing bureaus en growth hacking cursussen. In Amsterdam is eind 2015 zelfs de eerste growth hacking academy opgericht, Growth Tribe.

Als je zelf growth hacking wilt implementeren in jouw bedrijf, moet je wel weten wat het inhoudt. Laten we iets verder inzoomen op de definitie van growth hacking.

Wat is het verschil tussen Growth Hacking en Marketing?

Geregeld hoor ik mensen growth hacking omschrijven als ‘marketing van de toekomst’. Ik moet bekennen dat het verschil voor sommigen niet groot is en het er net aan ligt hoe je er naar kijkt, dus ik wil alvast mijn excuses aanbieden aan de marketeers die zich aangesprokenx voelen.

Naar mijn mening zijn er vijf verschillen tussen marketing en growth hacking:

  • Een growth hacker benut de volledige funnel, waar de meeste marketeers alleen kijken naar Awareness en Acquisitie.
  • Een growth hacker experimenteert; hij test welke richting het beste werkt, waar een marketeer vaak inzet op één methode.
  • Een growth hacker werkt datagedreven, waar dat voor de meeste marketingafdelingen niet het geval is.
  • Een growth hacker heeft (basis)kennis van technische skills, zoals programmeren, tooling en automatiseringen.
  • Een growth hacker is betrokken bij het product, omdat hij o.a. moet letten op de retentie van actieve klanten. 

Ik licht deze vijf punten kort toe:

Full funnel

Een marketeer focust zich op het begin van de Pirate-funnel en de growth hacker benut de hele funnel. Wat is de Pirate-funnel?

De Pirate-funnel is een model bedacht door Dave McClure om een bedrijf op te kunnen knippen in zes fases: Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention en Referral. De eerste letter van de fases spellen AAARRR, vandaar de naam Pirate-funnel. ‘Funnel’ is het engelse woord voor ‘trechter’, vanwege de vorm van het model.

Rondom de funnel is het verschil tussen een growth hacker en een traditionele marketeer:

  • Een marketeer richt zich vooral op de eerste twee fases Awareness en Acquisition – Hoe krijg ik meer naamsbekendheid en meer bezoekers op mijn website?
  • Een growth hacker richt zich op alle fases van de Pirate-funnel – Waar ligt de grootste kans om de omzet te laten groeien?
Pirate Funnel om te zien wat is een growth hacker versus marketeer
De Pirate-funnel: Wat is het verschil tussen growth hacking versus online marketing

Experimenteren

Een van de belangrijkste wijsheden die een growth hacker moet hebben is de realisatie dat niemand weet wat zal werken. Dat geld voor startup-ideeën, kanalen en conversie optimalisatie.

Daarom zul je moeten experimenteren.

Door een kanaal/tactiek te proberen in een klein experiment, kun je voorkomen dat je veel tijd of geld verliest. Als tijdens een experiment blijkt dat hetgeen niet aanslaat, dan hoef je er niet in te investeren. Slaat het wel aan, dan kun je het verder gaan verkennen. Op deze manier zorgt een growth hacker voor een hogere ROI (“Return on Investment”) door zijn tijd te besteden aan de meest waardevolle kanalen. Hier zie je ook de grote overeenkomst tussen Growth Hacking en Lean Startup.

Datagedreven werken

Vroeger werkte men vaak aan de hand van budgetten die besteed mochten worden en werden dan vaak op basis van gevoel verdeeld. Mede omdat de juiste tracking tools niet aanwezig waren.

Tegenwoordig is het mogelijk om alles te meten wat we willen weten binnen je website of app: scrolldiepte, muisbewegingen, tijd op een website, doorklik-percentages, etc. Waarom zouden we tegenwoordig nog keuzes maken op basis van een onderbuikgevoel?

Hier zie je precies terug hoe growth hacking is ontstaan in Silicon Valley, omdat startups vaak de kleinste budgetten hebben. Tegenwoordig zie je dat dit natuurlijk net zo goed geldt voor corporate innovatie-projecten en dat ook bedrijven met grote budgetten hun geld het liefst zo efficient mogelijk besteden. 

Een growth hacker let continu op de ROI van zijn experimenten en kanalen. Daardoor kun je altijd je grootste kansen en gevaren zien en weet je waar je de meeste winst kan behalen.

Technische kennis

Voor bedrijven geldt “Survival of the Fittest”; De bedrijven die zich het snelste kunnen aanpassen, zullen overwinnen. Daarom moet je snel stappen kunnen zetten als bedrijf. Daarom hebben je als growth hacker technische skills nodig, zodat je zelfstandig vooruit kan.

Als jij voor elk experiment afhankelijk bent van andere mensen (specifiek developers of designers), dan zal dat je je ontzettend vertragen. Het is dus veel efficiënter om zelf in ieder geval de basisvaardigheden te beheersen en een groot arsenaal aan growth hacking tools om mee te werken.

Welke technische vaardigheden moet een growth hacker beheersen? 

  • Landingspagina maken
  • Website maken
  • Design en een begrip van kleuren, fonts, branding etc.
  • Opzetten van advertenties
  • Basis HTML en CSS
  • Implementatie van trackingtools als Google Tag Manager, Google Analytics, Hotjar, etc.
  • En nog veel meer begrippen/technieken, zoals conversie optimalisatie, Artificial Intelligence in marketing, webscraping, chatbots, API’s, etc.

Conclusie: een growth hacker heeft een veel technischere set aan vaardigheden.

Wat is Growth Hacking? Venn-diagram
Wat is een growth hacker?

Betrokken bij het product

Wat bedoel ik hiermee? Zoals ik hierboven al benoemde, werkt een growth hacker in de volledige pirate-funnel. Activation, Retention en Revenue zijn daarin een aantal belangrijke fases. Deze fases zijn minder te beïnvloeden door marketinguitingen, zoals advertentie, emails of content, maar worden vooral beïnvloed door het product:

  • Sluit het product goed aan bij de behoefte van de klant?
  • Waar is er frictie bij het gebruik van het product?
  • Levert het product voldoende waarde?

Wat is het verschil met marketeers? Hier is een marketeer minder bij betrokken, terwijl een growth hacker hier dus zeker bij betrokken moet zijn. Hij/zij verwerkt hierbij de gebruiksdata, let op de Net Promoter Score en suggereert A/B-testen aan het product-team (of voert ze zelf uit).

Waarom werkt een growth hacker zo i.p.v. de traditionele manier? Soms verloopt de marketing gewoonweg zo soepel, dat je product een groter probleem/een grotere ‘bottleneck’ is voor je aantal klanten. Waarom zou je die kans dan laten liggen?

Bekende growth hacking voorbeelden

De onderstaande voorbeelden zijn een paar van de meest bekende voorbeelden. 

Dropbox en hun referral-programma

Dropbox zette als een van de eerste een referral-programma in om hun klanten te laten werken als acquisitiekanaal. Ze boden gebruikers 250MB extra opslagruimte voor elke vriend die zij zouden binnenhalen als nieuwe gebruiker. Je kon gemakkelijk je vrienden uitnodigen via Facebook of Twitter, of je emailcontacten importeren om ze een automatische uitnodiging te sturen.

Growth Hacking voorbeeld van Dropbox-hack

Het was een groot succes en Dropbox groeide van 100.000 gebruikers in eind 2008 naar 4 miljoen gebruikers in begin 2010! Op het hoogtepunt werden er 2,8 miljoen uitnodigingen verstuurd per maand. Tegen zo’n viral marketingstrategie kunnen de meeste kanalen niet tegenop.

AirBnB en hun Craigslist-integratie

Growth Hacking voorbeeld AirBnB en Craigslist

Het voorbeeld van AirBnB is een goed voorbeeld van het gebruik van andermans platform. AirBnB maakte in hun beginjaren gebruik van Craigslist. Craigslist was destijds het grootste forum waarop mensen een woning konden huren of verhuren. Dit was dus dé plek waar hun doelgroep zich bevond.

AirBnB begon vervolgens om hun eigen aanbod op Craigslist te plaatsen met een link naar hun eigen platform, zodra potentiële huurders meer informatie zochten. Op deze manier wisten ze hun doelgroep aan te trekken van Craigslist en bleef men hangen op AirBnB.

Als experiment voerden zij dit eerst handmatig uit en hebben ze later een bot gemaakt die dit automatisch kon plaatsen op Craigslist en mensen aantrok naar hun app.

Hotmail met “P.s. I love you”

Hotmail was de eerste gratis emailprovider. Zij plaatste onderaan alle mailtjes van hun gebruikers de zin “P.s. I love you” met een linkje naar hun eigen website. Zodra veel ontvangers de website bezochten en zagen dat Hotmail gratis was, stapten ze over.

Growth Hacking voorbeeld Hotmail P.s. I love you

In 18 maanden tijd ging Hotmail viral naar 12 miljoen gebruikers! Ter illustratie: destijds waren er ‘slechts’ 70 miljoen mensen ter wereld met internet.

PayPal en hun Ebay-bot

Dit is een vergelijkbaar voorbeeld als het PayPal is een betaalsysteem vergelijkbaar met IDeal. PayPal wilde graag als betaaloptie worden geplaatst op het populaire platform Ebay, omdat zij per transactie een klein deel van het bedrag zouden krijgen. 

Growth Hacking voorbeeld PayPal en Ebay

Ebay had in eerste instantie geen interesse. Toen ging het team van PayPal handmatig grote verkopers op Ebay benaderen om hun product te kopen met de vraag “Kan ik bij u betalen via PayPal?”. De verkopers kenden PayPal niet en liepen daardoor omzet mis. De verkopers eisten van Ebay dat ze PayPal zouden gaan integreren en nadat genoeg verkopers hierom hadden gevraagd, kwam Ebay terug bij PayPal.

Minder bekende growth hacks…

Kijk hier voor een lijst van 200+ growth hacking ideeën gemaakt door Ladder.io, een Poolse growth hacking agency.

Of kijk eens hier op growthhackers.com voor de growth hacking voorbeelden van grote bedrijven, zoals Uber, Spotify of LinkedIn.

Waar moet je beginnen met growth hacking?

Voordat je aan Growth Hacking begint, zou ik je aanraden om aan de volgende criteria te voldoen:

  • Je hebt een leergierige houding. Je zult waarschijnlijk veel nieuwe dingen moeten leren via Google of Youtube over data en tech.
  • Je hebt een product/dienst waar mensen in geïnteresseerd zijn en dat winstgevend is. Anders kan ook Growth Hacking je niet helpen.
  • Je weet wie je ideale klant is, waarom die je product koopt, welke andere interesses diegene heeft en waar die zich online bevindt.
  • Je hebt je analytics goed ingericht (als je je Google Analytics en mogelijk ook Hotjar hebt geïnstalleerd, ben je al goed op weg).
  • Je kunt je eigen website beheren. Oftewel je kunt zelf nieuwe pagina’s maken en je huidige teksten & afbeeldingen aanpassen.

Het Growth Hacking Proces – G.R.O.W.S.

Om te beginnen ga je op zoek naar het punt in de Pirate-funnel waar jij procentueel de meeste klanten kwijtraakt, te beginnen tussen Acquisition en Revenue. Hier is het negative canvas model erg interessant voor.

Vervolgens zoek je de oorzaak waardoor zoveel mensen hier afhaken door klanten ernaar te vragen of te kijken naar klantgedrag via bijvoorbeeld Hotjar.

Tot slot ga je een aantal oplossingen uitproberen (denk eraan: begin klein!) en kijken of het iets oplevert. Bijvoorbeeld: Hoeveel klanten

Growth Hacking methode: G.R.O.W.S.-proces
Het G.R.O.W.S.-proces door Growth Tribe

Kom je er vervolgens niet uit, dan heb je drie opties:

  • Google je vraag. Als je op Google zoekt in het Engels, is er ontzettend veel content online te vinden.
  • Je stuurt mij een mailtje. Ik heb misschien niet direct tijd, maar ik help je graag, dus stuur gerust een mailtje naar ward@growwithward.com.
  • Je huurt een growth hacking agency in. Ik heb het alvast makkelijk voor je gemaakt en hier een lijstje gemaakt van de beste growth hacking bureaus in Nederland en België. 

Waar kan ik hier meer over leren?

Boeken over Growth Hacking

Growth Hacking cursussen

Sinds 2015 zijn er een aantal growth hacking cursussen opgezet in Nederland en België. Deze variëren allemaal van duur, prijs en constructie. Hieronder heb ik ze allemaal op een rijtje gezet.

Growth Hacking cursussen in Nederland:

  • Growth Tribe is de eerste growth hacking academy van Europa en zijn gespecialiseerd in growth hacking. Per jaar trainen zij zo’n 2500 mensen op vanuit hun Growth Tribe-campus in Amsterdam of in-house bij bedrijven. Zij verzorgen 2-daagse, 6-weekse en 3-maanden cursussen over verschillende onderwerpen zoals AI, blockchain en growth.
  • The Talent Institute heeft een betaald growth hacking trainee-programma opgezet als onderdeel van StartupBootcamp. 
  • Rockboost verzorgt ook growth hacking trainingen voor bedrijven op locatie en binnenkort gaan zij ook studenten workshops organiseren. Ze verzorgen ook geregeld growth hacking workshops in samenwerking met Emerce en Competence Factory.

Online growth hacking e-courses:

Interessante artikelen / filmpjes

Wil je nog meer lezen over growth hacking? Kijk dan eens hier:

Heb je nog vragen?

Mocht er nog iets onduidelijk zijn, mocht je hulp nodig hebben of wil je iets toevoegen, mag je me altijd mailen op ward@growwithward.com.

Ward van Gasteren
Ward van Gasteren is een van de eerste Growth Hackers in Europa. Als growth hacking consultant helpt hij bedrijven om Growth Hacking te implementeren. Hij is door Accenture benoemd tot een van de meest getalenteerde personen in de Nederlandse tech-scene. Je vindt hem vaak als growth-spreker op podia of startup-mentor bij StartupBootcamp, Startup Weekend en Aimforthemoon.
site iconlinkedin iconmail Ward